创业公司的“幸存者偏差”，你中枪了吗？

本文来自腾股创投（微信ID: tengguvc，BP投递：bp@tengguvc.com），原文作者 Patrick Woodhead，Pilcro 创始人。

二战期间，盟军研究了返航飞机中弹位置，想在中弹最多的机翼和机身位置装护甲来提高防御能力。统计学家Abraham Wald强烈反对：中弹那么多都还能活着回来，不正说明机翼机身不需要特别防护吗？

创业的增长也类似。你的付费用户（幸存飞机），最容易报告问题（中弹），而他们遇到这些问题（中弹）都还能转化为用户（幸存飞机），不正说明这些问题不那么重要吗？

在第二次世界大战期间，盟军想要在他们的飞机上增加一些防护装甲。

但是，他们只能在每架飞机上增加一定数量的装甲，因为装太多就会因为太重而无法飞行。

这意味着他们必须选择飞机的特定部位来装甲，以增加成功返航飞机数量。

收集数据

他们首先收集数据并分析其所有返航飞机上的中弹弹孔位置。通过这种方式，他们希望找到最适合额外增加装甲板的位置。

盟军最初的想法是将护甲增加到整个返航飞机中，子弹击中最多的地方，这似乎合乎逻辑。

他们发现机翼和机身上每平方英尺的弹孔比发动机和燃油系统的弹孔更多。所以最初的想法是在机翼和机身上加装甲。

统计学教授 Abraham Wald 的观点

然而，统计学家 Abraham Wald 有不同的观点。

他做了一个非常出色而又非常简单的观察，结果导致盟军以完全相反的方式增加装甲。

他主张军队应该在飞机上很少或没有弹孔的地方增加装甲。

为什么

他分析，这些飞机都安全返航了。 因此，这些飞机上的弹孔的位置并不是致命打击，因为它们没有把这些飞机打下来，这些飞机最终成功返航。

这意味着这些“幸存”飞机上没有发现弹孔的位置必定是那些被击毁的飞机中弹的地方。

“致命的弹孔在坠毁的飞机上”  

—— Abraham Wald 

这种极其简单的观察彻底颠倒了军方增加装甲而采取的策略，毫无疑问拯救了无数的生命。

这个故事是一个幸存者偏差的案例，其中分析的数据只来自成功者。

当我读到这个故事时，它立即让我重新思考了我在创业过程中获取用户的方法。

创业公司中的幸存者偏差

下面的例子与我在软件初创公司 Pilcro 的经历有关，但也可以普遍地应用于其他创业者。

想象一下，目标市场中的每个潜在用户都是飞机。

每个关键点，糟糕的广告，沟通不畅，转化失败，糟糕的会议，错失营销和销售渠道的机会，以及糟糕的用户引导，都是敌人的子弹。

这些使得你的用户能够成功返航，并且只受到非致命的子弹的攻击。

你的反馈来自哪里？

现在的问题是，这些用户是那些已经成功获取的用户，那些已经飞到你的营销或销售渠道，现在经常使用你的产品的人，他们是最容易收集反馈意见的人。

但是这些用户与产品相关的任何问题都只是机翼上的弹孔而已。他们买了你的创业公司的产品，他们的飞机已经成功返航。

现在，在理想的世界中，你的最佳用户不会对你的产品有任何投诉，当然，如果他们这样做，也不应该忽视。在创业初期，客户成功至关重要。

但是，在创业早期，拥有完美的产品和完美的营销和销售渠道只是一厢情愿。

所以问题是......你现在应该在哪里增加装甲？ 创业公司资源有限，你应该把重点放在哪里？

功能蔓延

许多软件初创公司存在幸存者偏差的后果是功能蔓延（Feature Creep）。功能蔓延不受控制地增加产品功能到一个项目中，你本来想更好更出色的完成项目,但你不断增加新的想法。

功能蔓延始于从最容易收集反馈的用户的反馈：你当前的最佳用户。

通过询问当前活跃用户他们希望看到哪些产品改进，你根据他们的反馈构建新功能，希望更多的飞机将很快安全地从营销和销售渠道进入产品。

但是，这可能完全忽略了你的目标市场中根本没有给你任何数据的人，忽略了他们为什么对你的产品不感兴趣。

有可能是你甚至还没有发现的敌人的机枪在哪里，他们从你的目标市场上摧毁了一系列飞机，剥夺了你的数据和反馈来源。

我们经历了这种认知过程

在 Pilcro，我们问所有现有用户他们想要在我们的应用中看到哪些改变，因为他们是最容易问的人。但是我们没有解决为什么我们的目标市场的大部分都没有给我们任何反馈的潜在用户。

我们没有看到被击落的飞机，这是数据中的空白。

我们意识到，我们通过在活动上发言，演讲和亲自分享我们的产品，获得了我们很大一部分用户。直接销售。

但是，我们的营销网站没有给我们足够的数据，我们也没有从中获得足够的转化。 我们非常关注我们已经获得的成功案例，我们没有思考为什么我们的网站会阻碍了我们获得更多的用户。

克服幸存者偏差

为了应对这种生存偏见，我们采取了以下步骤。

1. 我们计算出目标市场的哪些部分没有给我们反馈。 我们通过查看目前用户在我们的目标市场中的位置以及我们是如何获取这些用户的来做到这一点。

2. 我们取得联系并收集了一些在网上观看了我们的营销和销售，并忽略了我们产品的人的反馈。

3. 我们联系并收集了一些访问过我们网站但尚未开始免费试用的人的反馈。

4. 我们现在已经制定了措施，以收集上图中每个步骤中对我们产品不感兴趣的人员的一些反馈意见。 漏斗任何阶段的负面反馈都是学习的最佳方式！

我们得到的改变

我们发现有人认为我们的营销网站有点混乱。它需要更新。

所以我们根据这些数据重新设计我们的网站，使其更具互动性。 这意味着方可可以在敌方领土深处了解更多关于 Pilcro 的信息。

具体而言，我们建造了一台 Pilcro Artboard 自动发电机，以尽可能快速，清晰地展示我们的产品。

而且，通过这样做，我们能够更清楚地了解谁访问我们的网站以及为什么。 更重要的是，我们现在将网站的点击次数转化为用户的转化次数增加了 3 倍。

安全降落飞机数量增加了三倍。

下一步是根据不感兴趣的人的反馈继续重新设计和完善营销材料。

（腾股创投，致力于成为最具价值的科技领域投资及咨询机构。投资方向包括 5G、云计算、SaaS、大数据、物联网、人工智能。投资阶段天使、Pre-A、A。联系邮箱：bp@tengguvc.com）