情趣行业不好做品牌？三十八度夜先从智能售货机开始

根据易观智库监测数据，到2015年，中国成人用品B2C销售额达到54亿元。按照每年超50%的增速，预计到2017年，销售额将达到132亿元。

行业的机会点在哪？如果开门店，要和桔色成人、枕边游戏这些十几年的品牌正面竞争；如果做产品，要在质量和体验上PK诺斯、大象等；开电商？市场上已经有桃花坞、春水堂、他趣等新三板挂牌公司；更别提，用神级文案和节点营销养成品牌的杜蕾斯……不少创业公司见此竞争格局，纷纷从社区、配送、社交等切入情趣行业，而三十八度夜创始人李洪涛却将目光投向无人售货机。

除了友宝，市面上的成人用品售货机基本不成体系。三十八度夜设计研发并运营上线了情趣用品智能售货机，从培养“社区群众”消费习惯开始，围绕成人用户，从0到1打造连锁品牌。

三十八度夜根据不同商品的购买频次，布局了线下到线上三个销售场景：社区附近的售货机摆放最常用的3-5种商品；门店销售70-80款商品作为补充；再以“直营带动加盟”、“城区核心位置开旗舰店”等品牌化运作手段，将用户从线下引导到线上，去关注其覆盖千种商品的电商。

三十八度夜设计的智能售货机，可从后台实时查看运行状况、剩余库存和位置，如发生故障或库存低于30%，系统自动通知运营人员，便于低成本维护。1名工作人员同时管理50家店。产品印有可追溯的二维码，机器红外线扫描确认正品后，才能补货。

我的一个问题是，如何让更多人“大大方方”地在售货机前选购？

李洪涛介绍，除了接受程度高、相对高频的安全套和延时喷剂，机内还摆放仅市场价格一半的饮料，通过低价的快消品，引导大众自然地了解并关注三十八度夜。机具屏幕上，除了自家电商，也会播放社区周边服务的广告（如理发店、皮肤护理和小超市优惠信息等），这部分广告收入不仅支撑了饮料成本，也增加额外营收。

门店展示图

另一大销售渠道，门店，在我看来，虽然信任度高，但库存、租金、人力等成本最终会摊给消费者。店员的推介未必会提升服务体验，所以行业中门店销量远不及电商。

文章开始提到的几家电商，虽然入场早、粉丝多、品牌强，用户可以从容选择，综合比价，但缺乏及时性。举例来说，很少有人会带情趣用品约会，但2个小时内，可能产生需求，这种“紧急情况”下，用户可在路上通过三十八度夜微信端挑选产品并下单，从售货机直接取货……三十八度夜正是在挖掘这种隐形需求。之前很火的同城配送，李洪涛也考虑过，因此在系统上预留了合作接口，让多家快递抢单，解决及时性的同时，也保证了正品。

我认为，三十八度夜的核心竞争力是售货机的铺设能力。

据介绍，三十八度夜从2016年5月起，在河南、新疆开设了90家直营店、100多家加盟店和旧店升级，正逐渐覆盖周边几个省份。售货机内产品单价大多在500元以下，满足大众的基础需求，一台机器内全部货品成本在2000元，平均半个月清一次库存；直营店月营业额平均6000元，加盟商每月毛利平均3000元。

盈利来自货品和机具价差。通过与杜蕾斯、冈本、爱侣健康等合作，从上游大批量、低成本采购；机具由工程师指导代工厂生产，公司承担配送及运营，设置的库存量高于其他品牌机具，增强议价能力。李洪涛表示，计生和情趣用品只是成人用户的入口，未来将在机具内增添如卫生巾、纸尿裤、情侣香水、内衣等商品，并通过自营扩大收入。

三十八度夜还与河南省卫计委合作，在社区医院铺设售货机，播放优生优育宣传片，传播健康文明的性文化，用户可持身份者免费领取计生用品。李洪涛表示，未来将成立关爱基金，承担更多社会责任。

三十八度夜正在天使轮融资中，计划融资额1000万元，用于自有品牌产品研发，将模式复制到更多城市，并邀请某知名艺人做形象代言。

创始人李洪涛，曾任职于河南投资集团，2015年起投身无人售货机行业，有丰富的自动化设计、软硬件结合和市场经验。CEO胡鹏飞，曾任琦祥集团高管，大众4S店汽车事业部总监，善于捕捉市场信息，形成高效完善的解决方案。CTO李占伟，曾主导开发过房产交易领域多个SAAS软件（易房大师、房客多），擅长软件架构、云计算和大数据分析。团队共40余人，其中有来自酷派科技的产品经理，来自上海服装集团的供应链总监和专业律师。

我发现，高管中并没有情趣产业出身的，李洪涛也表示，公司会邀请业内专家加入，支持货品研发设计和品牌运营。

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我是郝方舟，在寻找金融、教育、情趣领域优质早期项目，微信nooxika。