火花思维罗剑：教育是管道形生意 需以用户为中心

编者按：本文来自微信公众号“山行资本”（ID:Hike-Capital），作者：山行资本，36氪经授权发布。

2020，因为疫情，在线教育提前迎来爆发，资本市场也不断加码。

近日，数理思维教育赛道领跑者火花思维创始人兼CEO罗剑先生在参加山行资本“HIKER 说”时为大家做了分享，从火花在疫情中面临的机遇与挑战出发，解密火花快速发展背后的要素。

目前火花已经升级为全在线化模式，确定以“用户为核心”的产品逻辑。在罗剑看来，教育是“管道型生意”，必须用心做好产品，做好服务，才能兼顾规模化与商业化发展。

（图为罗剑在山行资本活动现场演讲）

（以下为罗剑演讲全文）

大家好！

因为疫情的原因，两个大行业也备受关注，一个是在线教育，一个是生鲜到家。火花一直都比较低调，投放很少，希望依托强大的产品力以及最好的服务先使火花能够建立比较好的基础，然后再慢慢发展起来。疫情的原因莫名其妙变到投资的风口，以前有人说到底风口是什么，我们觉得风口往往是骗局。当你发现是风口的时候，基本上强大的团队已经进入了，大的公司巨头等着你们先去探路，然后他们再进来。今天我们看到某巨头也是发力在线教育，震撼了所有在线教育创业的公司。

说回火花，疫情期间火花做了很多准备，以往我们和其他竞品数据的对比，有1.5倍左右的差距，但真正拉开差距是今年疫情期间。

疫情催化供给侧革新 火花升级全在线化模式

作为保守谨慎的技术出身的火花，我们在今年1月20多号就特别担心疫情会长时间的存在。火花的老师以前都是在教学中心里去上课，一到春节他们都回家了，原计划1月31号开课，但如果他们被疫情给阻隔了交通，家里也没电脑的话就没法上课了。不能上课对企业来讲有损失，对于家长学生都不负责任。所以我们今年在春节前就做了很多准备工作，经过整个春节的努力，包括托运寄送教材，一直准备电脑设备，调试，才让课程得以运行。在湖北有一些地方交通是完全被阻隔了，有一些老师因为交通的问题没有设施导致连课也上不了，老师就在家自己创作了歌曲给大家打气。

火花在疫情期间是享受了一点点的红利，但同时也带给我们很大的麻烦。

为什么是麻烦呢？

对于小班课的在线教育公司，供给侧是最大的门槛，而供给侧的管理运营是这个行业的壁垒。但是在疫情期间不仅是老师们都不能上课，就是那些想来火花做老师的应届毕业生或者是社招的人员他们也不能来接受培训。所以火花在这个阶段做了全面的升级，终于在去年系统的基础上实现了全在线化的招聘、培训、备课、考核等。从线下的工作坊模式，培训室模式变成今天全在线化的模式。

在后疫情时代里，火花依然坚持在疫情期间实现的全在线的模式，同时我们也看到如果要想在疫情结束以后还能够持续的做增长，从课程、教学、产品、服务上还得继续加力。

以用户为中心 资源投向后端练内功

以前的教育公司都有一个特点，如果大家对在线教育稍微有一些了解，满天覆盖的广告以及大量的销售团队是今天在线教育公司的标配。无论是在过去的这几年的时间里，还是今年我们知道的52亿暑假的广告大赛。

火花做了什么？

火花的团队多为保守谨慎的程序员出身，还是希望自己能做一款深受小朋友和家长认可的产品，所以一开始就把钱投到后端。最早火花在行业里，是大家觉得很神奇的公司，一方面是我们整天都在说自己的学生数增长的非常快，但是又不怎么看到广告。这个就违背了大家早期对在线教育增长的常识。火花不怎么打广告，用户数却增长得很快？收了那么多学费，公司应该很有钱，但火花一天到晚在融资？我们2018年开始融了3轮，2019年融了1轮，今年融了3轮，再这么融下去数值都不够用了。为什么还老融资呢？我们其实把钱都投到后端建设上去了，火花在后端的建设的比例远超其他在线教育公司，最重要的是我们的课程，我们的服务。但其实讲起来很简单，做服务是非标的东西，教育就是怎么把服务做好，我们这样定义未来教育：

第一点是做学科的素质化，今天的家长是一波当年高考放宽扩招的大学生，他们体会到了教育改变命运，是认为读大学对自己后来人生有帮助的一波家长。这波家长他们其实知道，如果要想以后取得更好的人生，其实要早期开始学习，所以今天我们看抢跑的家长特别多。

第二点是社交媒体的发展使得各种教育理念大势流传，一个家长在小朋友3岁之前不觉得什么，到了3岁以后幼儿园、小学一年级看到其他家长晒朋友圈心里面马上不一样了。

这两点加起来使得更多的妈妈早点让孩子学习，但是又不希望孩子学的那么苦，所以对于早期学龄前，包括小学低年龄段对学科的素质化是有非常强烈的需求。所以火花在当时我们误打误撞地使用动画加互动游戏开辟了低幼儿童市场课件制作方式，这得到了小朋友和家长的认可。游戏化不是简单打游戏的设计、积分设计，通过不断优化怎么样在教学过程当中使得体验变得更好，老师在教的过程当中也会变得更轻松一些。

最后是服务产品化，要想把一个服务做好其实是有多元的因素的，你服务的对象是谁，我们服务对象到底是学生还是家长，我们是以用户为中心，用户的利益摆在第一位。火花课堂里小朋友是不能互相看到的，但是要知道以前家长给我们提要求的时候，我们开电话会议，视频会议，还有英语课小朋友之间可以互相看到，这有课堂的氛围。有家长问我们课堂为什么不够Fancy？小朋友之间互相看不到，是不是技术的问题？其实原因在于我们发现在屏幕看到其他小朋友容易走神，所以我们不能让屏幕上出现其他小朋友的视频，类似这种服务都是依托孩子的认知发展规律和心理发展来做的。火花做的服务产品化我们是花了很多心思的。

教育是管道形生意 规模化与商业化并重

教育巨头中，有的成功是依靠名师，有的崛起是教研标准化，但缺点就是即便PPT很清晰，大纲很明了，这个老师也需要不停的练课。如果只是把教研标准化还不能够去做到标准的教学服务和课后服务。我们的方法是把教学工具做成产品，老师就是这个过程当中引导辅助，由系统来给老师和辅导老师提供更多的支持，去指导他们每一步该怎么做，那老师提供的服务就变得标准化了。这个过程是产品化，最核心是做系统。我们创始团队里几位技术出身的人就有优势了，我们从一开始就一直在考虑怎么样把服务产品化，我们开发了很多内部的系统。今天，火花即便没有教学中心依然可以扩大供给侧，并且保证质量不受影响。

综合来看，我们从大的赛道来看，我个人觉得在线教育其实在未来会出现一个比较清晰的格局。

第一种形式，以大班课做量。大班课需要解决如何逐步把效果做出来，这个一开始是有挑战的，我相信今天的从业者都有能力把大班课的效果做好。第二种形式，小班课会主要集中在3岁到小学3、4年级，这也是很重要的教学形式，这部分年龄段的小朋友上大班课非常枯燥，父母也希望小朋友能够得到跟老师和同学的互动机会。第三种形式，就是今天我们看到的AI课，今天有很大的市场占有率，但是这一块儿最大的挑战是完课率，怎么让家长和孩子都能够把时间花在这个上面来，这一块需要更深的产品力和服务力的支撑，才能够使得家长和学生有机会实现更高的完课率，从而才能推动续费率。

目前，火花会在小班课深耕。

很多投资人会关心火花做了准一线城市，是否会向二三线城市发展？我们非常不着急，做教育公司和传统的互联网有着巨大的差异，做教育公司和互联网公司甚至和今天看到的美团滴滴O2O公司都有很大的差异，他们先规模化后商业化，所以抢占市场占有率摆在第一位。滴滴、京东也是先规模化，后商业化，因为它的服务短平快需要不停地刺激使用率，可以补贴它前面20单，我从21单开始赚钱。但是教育做的是管道形生意，今天亏损做了第一单，2、3单赚不回来就废掉了，这个学生就离开你教授课程的范围，再加上产品效果服务不太好，还会降口碑，教育公司是规模化和商业化同时发展的行业，我们不能着急，必须在每一个所希望进入的领域或者是城市做到深耕，去把这一块儿的市场渗透率吃透，才会进入到其他赛道里。

我就跟大家分享到这边，谢谢大家！

山行资本（HIKE Capital）成立于2015年12月，是中国的创业者基金（Founders Fund ）。

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