为了应对Model 3带来的潜在销量暴涨，特斯拉悄悄改变了销售模式

特斯拉上周宣布，由于近期韩国政府推迟了产品批准认证，特斯拉正式进入韩国市场的时间可能会推迟至今年5月。但特斯拉除了与新世界集团合作在后者的新Starfield Hanam购物中心部署了超级充电站和第一家特斯拉韩国体验中心，还对第三方公司进行培训，获准的公司将代表特斯拉来负责韩国地区的特斯拉汽车的保养与维修。

这下韩国本土车企现代和起亚可能心情不是太好了，但更吸引我注意的是特斯拉销售、售后服务模式的悄悄转变——一直以来，特斯拉与传统汽车制造商的一大区别在于其独树一帜的销售模式。为统一客户购车体验，特斯拉一直以来坚持"官网电商+实体体验中心"的直营模式。但特斯拉韩国的产品落地计划表明，特斯拉进入新市场，不再拘泥于选址、建体验中心、充电站、售后维修中心等一系列部署，而是改为和当地大型百货商店和零售集团合作，直接入驻。这表明以最快速度进入市场超过了统一客户购车体验，成为特斯拉进入新市场的最高优先级。

特斯拉这种官网选好车型配置，去实体体验中心提车的直销模式，像极了另一家知名消费类电子产品品牌：苹果。特斯拉这一模式是由主管销售与购置体验的特斯拉全球副总裁George Blankenship主导设计的。事实上，Blankenship曾于2000年~2006年长期追随前苹果CEO史蒂夫·乔布斯，帮助苹果设计和打造了遍布全球的Apple Store销售网络。《彭博商业周刊》评论称，他在苹果公司“最杰出的是作为该公司品牌建设零售战略的设计者，这项战略的结果是苹果公司零售店中出现了专为用户体验而设计的‘天才吧’（Genius Bar）。”2010年7月， Blankenship加盟特斯拉，担任主管销售与购置体验的特斯拉全球副总裁。随后帮助特斯拉“复制”了苹果销售模式。(2013年11月，Blankenship从特斯拉离职。)

出于种种未公开的原因，特斯拉悄悄改变了其销售模式。我追溯了特斯拉销售模式生变的导火索，发现了整个过程的关键人物：特斯拉北美地区销售副总裁Ganesh Srivats。

2015年7月，特斯拉宣布聘请英国奢侈品牌Burberry前高级副总裁Ganesh Srivats担任特斯拉北美地区销售副总裁。这一业务此前由Blankenship的继任者，特斯拉全球销售与购置体验副总裁Jerome Guillen负责，2015年底，Guillen宣布留职休假。除了Srivats，特斯拉还挖来前O'Neil公司CEO Willem Haitink担任特斯拉欧洲、中东和非洲（EMEA）销售副总裁。一起入职的，还有特斯拉CEO Elon Musk20年前的大学同学任宇翔，他被委任主管亚太区所有事务的特斯拉全球副总裁。至此，特斯拉全球销售高管“大换血”终于完成。

其实特斯拉线下体验中心的扩张速度一直跟不上特斯拉全球各大洲的市场规模的增长速度。在2016年2月召开的财报电话会议上，Musk对分析师表示，特斯拉部分地区的销售不振的原因在于特斯拉体验中心在当地的渗透度不高，特斯拉2016年的首要任务便是增加其全球各地的线下体验中心，具体目标为每4天落成一个新中心。

即使扩张速度已经大大加快，特斯拉体验中心存量仍然远远跟不上特斯拉汽车销量的要求，特斯拉2016年第三季度财报显示，直到2016年第三季度末，特斯拉全球线下体验中心仅为250家，而同期的特斯拉超级充电站已经达到了715个、共4461个超级充电桩，这还不包括部署在酒店、餐厅以及购物中心的多达3222个目的地充电站以及5547个充电接口。可以这样讲，特斯拉体验中心的扩张速度已经严重滞后于公司其他业务的发展。

好在，体验中心加速扩张的同时，从Burberry跳槽到特斯拉的Ganesh Srivats也没闲着。2016年6月，特斯拉在美国洛杉矶的多元化零售中心The Grove的Nordstrom商店里启动了一个试点项目。

特斯拉在洛杉矶的试点项目

Nordstrom为特斯拉提供了一个400平米的面积用以展示特斯拉汽车，该店当时未作销售之用，特斯拉当时仍在为Nordstrom商店申请汽车经销许可证。但这是一个信号，外媒Fast Company评论称，Ganesh Srivats在担任Burberry高级副总裁时，曾代表Burberry与Nordstrom达成了良好合作。鉴于此前的合作经验，他在此次双方“建立合作中发挥了重要作用”。

特斯拉发言人表示，如果该试点项目进展顺利，双方将该合作扩展至Nordstrom全球共计215家门店。此举将迅速扩大特斯拉线下零售业务。

2016年7月，特斯拉在墨西哥正式开张了其第一家位于当地百货商店中的特斯拉体验中心。在特斯拉2015年进军墨西哥时，曾聘请了François Lavertu担任墨西哥区总经理。在加入特斯拉前，Lavertu是墨西哥高级百货商店Palacio de Hierro的高级经理。利用这层关系，特斯拉顺利在Palacio de Hierro的高人流量区域开设了特斯拉体验中心。体验中心紧邻卡地亚、巴宝莉、范思哲等奢侈品牌，深得特斯拉“欢心”。

在同期进军台湾时，特斯拉选择了同样的策略。特斯拉在台北市新义区新光三越百货公司开设了特斯拉台湾第一家特斯拉体验中心。

到2016年10月中旬，Srivats在高端奢侈品领域的销售经验已经深入渗透到特斯拉的销售策略中，如果你搜索Linkedln，会发现在Srivats入职特斯拉后，特斯拉已经陆续招聘了10多位来自时尚界的诸如Kate Spade，Louis Vuitton和Tiffany的商店和区域销售经理。

将体验中心建在高端零售店，这不符合汽车行业的常规做法。但Srivats表示，我们想要把体验中心建在我们的潜在客户所在的地方。

随着Model 3量产而带来的销量暴涨，仍然不足的特斯拉体验中心势必会导致客户购车体验下降。Srivats介绍了特斯拉的解决方案：“未来在特斯拉门店的购车流程会不断优化，（购物体验）高度符合人的直觉，当你在家上网时，不会有人坐在旁边，告诉你应该点击哪里。我们希望做到自主购物，而非销售辅助购物。”

“我们花费了大量时间来简化流程——一键下单、一键租赁。现在你可以点亮你的iPhone，下单买一辆特斯拉。这就是我们扩大销售规模的方案，使我们与潜在客户的联系多样化。”

但规模问题解决了，新的问题又会出现，你会进范思哲旗舰店花近3万买一个包包转身进特斯拉体验中心买一台不到30万的Model 3么？

我是36氪汽车小组记者郑晓康，关注特斯拉、无人驾驶、新能源车、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：15735104947