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不走新零售的「酒小二」抓住酒水即时性消费场景,要用25分内同城配送切入酒水万亿市场

转载时间:2022.09.08(原文发布时间:2019.01.28)
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一群人坐上餐桌,突然想喝酒;但是餐厅的酒贵,品类又不多,一群人事先也没有想到买酒,那么这时用酒小二,25分钟内酒水送达,且价格比餐厅便宜。

2018年10月,阿里以70亿估值投资酒类电商龙头1919共20亿元,成为1919第二大股东;从2013到2016年共亏损9亿多元的酒仙网,也终于在2017年盈利2200万元,2018年上半年甚至就有超过3000万元盈利。在阿里登高一呼,线上线下融合的新零售大趋势下,这两个酒类电商龙头更是已经布局大量线下店,酒仙网在2018年底前线下店达到500家;线上酒类销售量仅次于天猫和京东的1919目前更已经于500个城市有1200家线下门店。

和赛道上的两家巨头相比,从广西南宁起家,目前年营收在2个亿,150万件酒水订单的的酒小二却不开设线下实体店;和1919以及酒仙网线上线下结合的新零售不同,酒小二要用酒水即时消费的特性,主打25分钟内同城配送切入这个万亿市场。酒小二认为酒水的消费场景很大一部份是在用餐当下的临时决定,特别是以啤酒为主要消费产品的年轻人客群。随着国家出台政策不允许餐厅收取自带酒水的开瓶费,酒小二瞄准了一群人坐上餐桌后才决定点酒的消费场景;包括同事、朋友或家庭聚会,可能是在自家住宅或是餐厅。那么比起街头烟酒夫妻店和一般餐厅,酒小二提供了更多酒类的选择,且因为订单量大,往上游批货的议价能力更强,酒小二往往能提供比餐厅更优惠的酒水价格;而更重要的,和酒便利、1919等酒水外卖平台相比,是酒小二目前不收取配送费,且酒小二自建的配送团队保证25分内送达。

酒小二目前的配送团队全部自建,和1919、酒仙网两个酒类电商巨头不同的是,酒小二是在城市设立多个前置仓完成配送,因为酒小二没有线下实体销售门店。明显地,这样的优势就在于模式更轻,对资本的需求不高,比起1919或是酒仙网国际名酒城几百平方米的店面,前置仓的选址、面积要求都要更低;而另一方面,因为啤酒相对单位体积比起白酒和红酒利润少,那么1919或是酒仙网若要把线下门店做为配送点,在啤酒这个产品上存储空间压力也相对较大。再者,巨头们做新零售,有时却因为B2C新零售版块和O2O业务整合不完全,出现从网上商城下单仍然是从仓库出货,电话订单和App订单又是由门店出货配送的情况。从某些方面来讲,这种重资本的线下门店新零售模式或许反而不利于酒水即时配送。因为前置仓模式轻,在城市里的密集度更高,那么配送就更快;这目前也是酒小二最有信心的壁垒,比起巨头们最快20分钟配送,包括美团、饿了么等这些潜在竞争对手,酒小二最慢25分送达更符合在年轻人酒水即时消费的场景。

既然没有线下门店,那么如何获客是酒小二这种模式能否运行的关键,酒小二的做法是把配送员变成地推人员。因为酒水即时消费的社交属性强,在餐厅、聚会是一群人喝酒而不是一个人喝酒,酒小二就比其他外卖、咖啡有更天然的裂变能力。一个人要是用酒小二为一整桌点了酒,配送员到后,除了送酒更重要的,是当场作地推。酒小二的每个配送员有个专属的二维码,新客户可以扫二维码成为这个配送员的粉丝,酒小二会依据新增粉丝数量给配送员奖励;要是粉丝事后真的从酒小二下单了,那么配送员又会有另外的佣金。也就是说因为酒水消费天然的社交裂变属性,酒小二的配送员实际上也是推广销售人员,那么配合用户的二次甚至是三次传播,获客成本因此降低。而另一方面,36氪的疑虑主要是酒水配送的高峰期明显集中在晚餐及宵夜,如果配送员还要兼职推广工作,那么势必需要雇用更多人员才能保证高峰期配送效率;但在非高峰期配送员又会过剩,酒小二回应也是正在思考这个问题,目前的做法是安排配送人员在非高峰期进行传统地推的工作,那么这部分的转化率可能就不如在餐桌上的消费场景,或许安排兼职与全职配送员比例是另一种解决方案。

在供应链这端,酒小二和酒水电商巨头1919、酒仙网等相比,可能也处于相对劣势;因为订单体量较小,和上游酒厂的议价权也较低。酒小二向36氪说明,目前已经直接和酒厂西南、华南地区总负责签署合同供货;且因为瞄准年轻客群,啤酒目前占到了酒小二65%的销量,那么啤酒消费频次高,啤酒也刚好避开了巨头以白酒销售为主的供应链优势,这些都缩小了酒小二与巨头间在供应链的差距;比起街头的烟酒夫妻店和一般餐厅,酒小二仍然是有明显的价格优势。酒小二表示目前平台上的啤酒毛利率基本都在30%以上,白酒也达到10%,不存在需要大量补贴客户引流的产品;相反的随着线上酒水消费的人群年轻化趋势明显,酒小二更能藉由啤酒带动其他毛利率高的酒品消费

酒小二已经布局包括海南、贵州和云南等地区,用户近40万,目前正寻求战略融资,资金将用于拓展其他南方城市,包括广州、深圳等珠三角地区。在订单体量做大后,酒小二向36氪说明未来会继续往上游发展,取得更多议价话语权,并与酒厂开发平台订制酒或精酿啤酒独家代理;随着用户体系规模逐渐增大,酒小二似乎有野心想做酒水的瑞幸咖啡,未来将贩卖其他各类酒精或非酒精饮料,甚至是下酒菜等符合酒水消费场景的食品,只是比起瑞幸咖啡,酒小二补贴用户较少,走线下的地推裂变模式,且目前已经盈利。


36氪企服点评

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