正在消失的置业顾问

编者按：本文来自微信公众号“真叫卢俊”（ID：zhenjiaolujun0426），作者：卢俊团队，36氪经授权转载。

01  曾经的那个楼市，一个项目会从开盘卖到交房

2015年8月23日那天，我加入了一个小代理公司，成为了一名置业顾问。

我进场的第一个项目是一个本地二线、全国10086线开发商开发的项目。

这个项目前期在当地颇有口碑，销售情况一直不错。但在2013年的时候房企top10中的3家几乎同一时间在这个片区拿了地，距离我所销售的项目都不到两公里。

结果不难预料，这三个项目不费吹灰之力便抢走了我们几乎全部的客户，成功实现了降维打击。

在我进场的时候，这个项目还有半年就要面临交房，但去化率连60%都不到，而隔壁的三个top的项目却卖得风声水起。

当时我们项目走的定金是一万块钱，而有一个top的认筹金就是10万。

在三方围剿的情况下，我们项目快把期房卖成了现房。

也正是在这样的背景下，我们这个小代理公司才能接下这个项目。在我们公司来之前，甲方也不是没找过别的代理公司，但是几个大代理公司在考察之后，都放弃了。

那个年代，不是所有房子都是好房子，不是所有行情都是疯抢。楼市里有太多的硬骨头需要专业的营销团队去啃去消化。

我们能接下这个项目并不是我们公司有什么起死回生的特殊手段，而是我们当时也实在没有别的项目可接了，这个项目实在是我们这个小公司的救命稻草。

命都快没了，哪里还敢挑三拣四。

02  没经历过平销期的销售不算真正的置业顾问

我曾经的一个领导跟我说过，给你一块儿黄金，让你去吃掉一块别人吃剩的骨头，你可能不会吃，但是如果用枪顶着你脑袋，那就什么都好说了。

当时我进入案场之后发现的确很艰难。

前期很多遗留问题都没有解决，展示面的设计、销售动线、奖惩制度、广告投放、拓客渠道、销售口径、核心卖点等等，几乎全部要重新整改。

当然当时的我也不懂这许多。我记得我刚上岗时经常会被客户的一个问题问得哑口无言：你们开发商在全国排名怎么样？

我们经理给我安排了一个师傅，是个经验丰富的老销售。我当时也是干劲十足，只有一个目标，就是想尽办法卖房。

生死攸关，怎么能不拼命？

有时为了成交一个客户，我会在客户来的前夜和师傅进行情景演练，我们会去列出客户明天来可能会问的所有问题，然后一个个的去解决。

不仅仅是我自己，当时我们整个团队都是这个状态。

梳理、复盘、调整、团队配合......

无数的不眠不夜，不能的超越和自我超越。

我记得当时项目的购房合同上写的交房时间是2016年3月30号，我们在离交房还有两个月的时候，完成了清盘。

当时还有个笑话，在我们清盘之后的两个月，突然这波行情来了，我们的营销在一次饭局上碰到甲方的营销总，甲方老总不无责备的说：你们呐，卖得太快啦。

03  现在的卖房子客户能不能抢到房看他自己造化

啃惯了骨头，突然有一斤肥肉摆在你面前，你会变得无所适从。

2018年，就现在。

我所在的城市是全国楼市最火爆的城市之一，我所在的区域的整个城市最火热的片区，所在的项目在整个城市也说得上大名鼎鼎，开发商是全国知名房企，我也由小乙方变成甲方团队。

再加上这一波行情，客户要多少有多少，除了经济技术指标之外似乎什么都不需要给客户讲。

不需要做功课，不需要逼定，哪怕偶尔怼一下客户，客户也永远是和颜悦色言听计从。而购房人的目的只有一个，就是能买到房子。

对于现在的置业顾问来说，卖房子似乎不需要技巧，也不需要专业。

对于部分客户而言，能体现置业顾问是否专业的，并不是其表现出来的职业素养，而是能不能帮他搞到房子。

置业平常的工作就是在营销中心开放时带着客户转一圈，样板间开放带着客户转一圈，再在收集资料时帮客户整理好资料，这一波客户的工作就结束了。

至于客户能不能买到房，那就看他自己的造化了。

叔本华说，粗野蛮横会让智力变得黯然失色。

现在的开发商而言，似乎有没有置业顾问都是一样。现在的置业顾问已经不应该叫置业顾问，应该叫资料收集员。

因为工作中大部分的时间都在收资料、整理资料、核对资料。

能体现置业专业的地方可能是------我的把客户的资料整理得更整齐些。

04  最可怕的是，专业什么的，谁都不在乎。

啃惯了骨头，突然有一斤肥肉摆在你面前，你会变得无所适从。

在远古时代，为了生存，人类体内的兽性会驱使自己用肉身去战胜猛兽。

而今天，我们的体能却会因为物质文明进步而退化。

生活在蜜罐里的置业顾问，能力退化是必然的，但是这并不是最可怕的，最可怕的是在行情起来之后入行的新人们，以为卖房子天生就是这样的。

我们案场有个96年的小伙子，人很聪敏，外型也很好，我们项目去年开了几次盘，他都位居前列，经常被领导表扬。去年年底我们集团一个某二线城市的项目销售情况不是很好，所以区域公司决定从我们项目抽调几个精英去那个项目支援，小伙子自告奋勇的去了。

一个月回来之后，他对我说的第一句话是：“我觉得我在这儿卖了一年的假房子。”

原来他在那儿的一个月，一套房子都没有卖出去。

去时的意气风发已经在他脸上看不到了，他和我讲完那边的遭遇之后，问了一句，你入行的时候卖房子就是这么难吗？

我笑着说，可能没有这么难，但是也挺难的。

没有亲身经历过惨淡的市场，不会知道平销是什么样的状态，现在这个狂热粗放的市场会直接导致销售人员专业能力的退化。

但是话又说回来，当下这个市场，专业什么的，谁都不在乎。

05 你为什么会做地产销售？这行赚钱啊。

我曾经问过一个新人：
“你为什么会来做地产销售？”
“这行赚钱啊。”
“那要是这波行情过去了呢？”
“那就辞职干别的呗。”
“这行不好吗？”
“累死累活又学不到东西再赚不到钱谁来卖?”

我突然想到，对啊，置业顾问都走了也没关系，资料收集员还不好找吗？