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销售沟通，如何让转化自然发生

尘锋
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2022-03-28 15:04
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销售沟通，尤其是陌Call的成功，70%来自于充足的准备、25%依赖恰当的话术，当然，还需要5%爆发的幸运。
每个在新人阶段的销售，都会面临打出打出100个电话，99%都无法进一步沟通的情况，这让很多新人销售无所适从，我们采访了几位新人销售，他们的核心顾虑是：

“怕打扰客户”

“怕被拒绝”

“怕说错，怕说不清楚”

“怕客户提出角度刁钻的问题”

“怕客户发脾气”

如何破除陌call失败的魔咒，开启你和客户的一段故事？
想要做好初次电销沟通，我们帮你总结了7个销售实用的电话沟通技巧。

01 熟悉产品和公司情况

首先需要你对自家产品/服务的内容、价值、客户痛点、解决的问题、行业情况、竞争优势等信息非常熟悉，这种熟稔一方面可以准确地传递给客户你的产品和服务信息，在电话介绍时可以和客户进行有效沟通；
另一方面可以给你一种感觉——“客户没你懂”，这种心理暗示会让你的沟通非常有自信和底气，即便遇上了客户提出一个无准备的专业问题也能从容应对。
还要记住，与客户沟通的目的不是一次性成交，而是建设信任关系。
当你每次和客户的沟通觉得卡住了，感到失控或者慌张，都可以先停一下，第一通电话的目的不一定是成单（一通电话就成单的可能性极低），也可以是把关系延续下去，只要客户没有明确直接地拒绝你，那么故事就永远有续写下去的可能性。
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02 沟通要平铺直叙，越简单的表达越好用

为什么说越简单的表达越好用？
因为电话沟通时，客户的选择权比面谈要大，如果你表达啰嗦浪费Ta的时间，或者你说的云里雾里把Ta说烦了，Ta很容易直接挂掉电话。如果你想让客户保持对你兴趣，听你说下去，在接听电话的前30秒最好就把你是谁、你要干嘛、客户为什么需要讲出来。
比如我们尘锋的内部销售，在接听电话的第一时间会说：“X先生/女士您好，我是尘锋的尘小小，这边看到您希望了解销售管理、营销获客的SCRM系统，我们主要是帮助企业解决这些问题，比如离职继承、提升转化效率，咱们现在都是怎么做的呢”
这里还要提及一个小技巧，不要问客户有没有时间、有没有需求，你要做的是说清你是谁、你要干嘛，然后通过产品价值刺激客户的需求，切记不要直接询问客户“有没有需求”、“有没有空”。
你问客户有没有需求，通常都只能得到简单的“没有”，但如果你主动挑起一个客户可能会感兴趣的话题、你传递的信息对客户有价值，客户会愿意听你聊一聊。
同样，比起询问客户“有没有空”，不如直接问客户，“您今天下午2点有时间吗，介绍产品大概需要20分钟”，给客户一个具体的时间，比起「有空吗」这样泛泛且容易拒绝的提问，一个准确的时间节点更容易被客户所接受。
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03 挑选一个对的时间

大多数销售都清楚，不是每一个时间段都适合给客户打电话，这个时间点的拿捏需要考虑到客户的性质、你所销售产品的性质、你客户所在的地区来综合决策，我们整理了一些通用的时间节点，可以辅助你思考。
上午 8-10 点这段时间大多客户都在通勤/开车/安排计划，这时即便是业务电话可能也无暇顾及，所以我们不妨先做点准备工作。
11-12 点这段时间，客户的状态可能告一段落，这个时间点也许更加合适。
下午的最佳电话时机在 5-7 点之间，这个时段里关键的工作都已经做完，晚上的生活还没有开始，拨出电话会更容易被接听。
也就是说，一天中最佳的打电话时间是上午的 11-12 点，下午的 5-7 点这三个小时。当然，如果你的任务比较繁重，也可以适当扩大这个时间范围。

04 理清讲话的逻辑

在打电话之前，最好是列个提纲，把要讲的重点都列举出来，并且准备几种应对不同回复的思路及话术。
比如说，做过电话销售的都知道，打电话的时候经常会碰到客户，以自己很忙或者正在开会为理由，接通后就立刻要挂电话。
这时候，你可以准备一段话来应对这种客户，你可以说，「那我一个小时后再打给你哈，还请您到时候注意接听，谢谢你的支持」，这里客户已经拒绝过你一次了，如果他对你的产品有需求，一般来说是不好意思立刻再拒绝你一次的。

05 做好语气练习

电销跟面销不一样，对方看不到你的表情，也看不到你的肢体动作。所以，需要把重点放在语气上。有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响交流。
在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话（如果与客户是同一地区的老乡，家乡话也是信任加分项）。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意，同时要熟知产品业务逻辑，讲清产品是什么。

06 做好介绍，非常重要

在电话接通后，就要说出对方的基本信息。
许多销售都没有这个意识，即客户接听你的电话后，需要让客户知道，你不是盲目地给Ta打电话，然后再开始沟通。
如果没有讲出对方的姓名、职位，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某，电话就只能结束了。
还有的销售员，把客户的名字/职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让销售还没有开始步入电话主题时就已经降低了诚信度，严重时还会直接丢掉客户。

销售沟通，如何让转化自然发生

因此，在给客户拨出电话之前，一定要把客户的基本信息搞清楚。在电话接通时，我们首先要做的就是客气地讲出对方的基本信息，这样别人也知道，你至少了解他一点，不会立刻挂电话。
比如，你打电话给某公司经理陈先生，你就可以说，你好，是某某公司的陈经理吗？这种情况下，是没有人会立刻挂掉电话的，他至少要听明白你为什么要打这一通电话，判断后再下决定。
然后，要介绍清楚你自己。这一点是非常重要的电话销售技巧，销售在与客户第一次电话沟通时，一定要准确的介绍自己，尽量先把自己的全名告诉对方，再告诉他你的昵称（昵称需要有辨识度、朗朗上口），在介绍公司时，如果不是非常知名的头部公司，可以用简称代替全称，这样方便客户更简单的记忆。

07 电话只是开始，需要善始善终

回顾谈话的关键信息，加强双方的记忆。
这是一个非常必要的步骤，现在每个人每天接收到的信息太多了，如果你只是简单地和客户聊了三五分钟，对方放下电话忙起来可能就忘了。所以，在电话快要结束的时候用一两句话，清晰、简洁地回顾一下，有助于加深对方的记忆，保障此次沟通的意义。

  • 预约下一次沟通的时间

如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间，这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或业绩冲刺时，不管不顾地给客户打电话。

  • 一切以客户为中心，时间也最好以客户为中心

当然，做好了充足的准备，使用了妥善的话术，想要电话销售成功，也依然需要一些爆发的幸运。
与传统认知不同，电话销售其实很有魅力。
在与陌生人交流的过程中，需要销售具有一定程度的心理素质、社会经验、表达能力，甚至是心理学的分析能力。
仅仅通过几分钟的沟通介绍，让陌生客户对产品产生兴趣、对销售人员建立信任，需要销售在条件缺乏的情况下，快速、准确的判断出客户的真实意愿，可以说，非常具有挑战性。
但并不是每一个销售都有意识去提升自己，每家公司曾都遇到过完全不复盘、每天上班就和机器人一样、收到话术就读给客户、刷着手机打着电话、不记笔记、不听录音、不学习产品的销售。这样的人，及时踢出队伍，才能助于团队发展。
最后，给各位管理者一个培养优秀销售的思路，每一通销售与客户的沟通电话，都是企业宝贵的信息资产，如果电销赢单，那么这一通录音可以让新人销售学习该如何与客户沟通；如果一位销售被多名客户拒绝，那么可以通过电话录音复盘，找到问题所在，是不是销售的沟通方式有问题，或者是电话时间不对，以此优化，提升业绩。
重视每一通电话后的复盘，可以有效提高销售团队的水平和客户转化效率。
尘锋SCRM可以帮助你实现销售沟通全记录，用清晰完整的复盘，为你提供业绩增长的新动力。
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