面试、升职、要资源：工作中最常见的三种谈判场景

编者按：谈判需要技巧，有充足的准备是诀窍。本文经译自Fast Company原标题为"How to prepare for the three most common types of negotiation at work"的文章。

对于任何谈判，都有一个共同的因素可以促成或摧毁它，那就是研究和准备。无论你是为了得到晋升而谈判，还是你在试图说服你的老板提供给你更多的资源来完成他们分配给你的团队的项目，这都无关紧要。

然而，你如何为谈判做准备会使谈判结果大不相同。例如，当你要求加薪时，你就应该量化你的成就。但是，当你试图说服老板你需要多雇佣一个队成员时，你就应该把重点放在如果你有更多的资源，你可以实现目的上。下面是工作中谈判中三种常见的情况，以及如何在每种情况下如何准备。

1．当你拿到offer的时候

在很多情况下，当你刚得到一份工作时，你最感兴趣的就是谈判。就像Camille Sweeney和Josh Gosfield 之前为Fast Company所写的文章中说的那样，许多雇主承认他们的初始报价是会压得比较低，因为他们认为候选人会为加薪和他们谈判。2011年，《组织行为学杂志》的一篇文章发现，那些确实要求加薪的人会比不谈判的人最终每年多得5000美元，复利计算下这可是一大笔钱。

那么，你需要怎样准备才能得到更好的谈判结果呢？Tracy Saunders曾是一名招聘人员，也是女性求职网的创始人。她告诉Fast Company，当涉及到求职中的谈判时，最重要的是要尽可能多地了解这家公司。你可以找一个值得信赖的同事，或者是以前在那里工作过的人，他们了解公司的薪酬体系。如果你不认识相关的人，Saunders建议你去看看像Quora这样的网站，或者其他类似的论坛。但她不鼓励求职者过多地依赖像Glassdoor或Payscale这样的网站，因为这些网站上的评论没有受到严格监控，而且在没有整个事件背景的情况下，很难衡量这些评论的准确性。

“理想情况下，你应该在面试前就已经一直在做这些研究了，”谈判顾问兼She Negotiates的联合创始人Lisa Gates说。Gates表示，你应该把公司的一切都挖掘出来。看看他们是否曾经出现在新闻中，找到他们的痛点，并对即将面试你人进行彻底的背景调查。在你进入谈判之前，先梳理一下你过去的成就和经验会如何能帮助现在的公司。Gates还建议把这些事情有趣地叙述出来，最好是包含“危机、过程和解决方案”。

Gates说，重点说一下你解决困境、克服难题的情况。理想情况下，你所叙述的事件应该能反映出你在新岗位上可能面临的潜在情况。当你用他们所理解的术语和语言与公司沟通时，你就更容易证明为什么你应该得到更高的薪水（或者你可能想要的任何其他条件）。

2、当你要求升职，或者在谈判升职条款的时候

的确，一些公司在晋升方面有自己的政策和规则，但根据Gates的说法，她仍然相信，公司在这点上有活动的空间。这就是为什么在很多情况下，升职和加薪这件事取决于员工。

在某种程度上，升职谈判和找工作谈判相似。Gates告诉Fast Company，“谈判过程中把重点放在你所做的主要事情上，证明你应该得到升职。”这意味着你要弄清楚你的这些成就是如何体现在公司业绩上的。当然，如果你能指出由于你的所作所为使公司收入增加了多少，那就更好了。然而，如果您的工作没有直接与之相关，你还可以使用其他度量标准。Codecademy的数据科学课程主管Laura Breiman在一封电子邮件中告诉Fast Company，要将数据视为结果的表现方式。

谈判过程中要给出具体的例子，说明你的工作是如何推动业务发展的。想想你的老板担心的事情。是领导力吗?是收入吗?还是网站流量?在一个特定的指标上证明你的价值。当你确定了指标后，用指标数字的提升来证明你的工作成果。

Gates还强调，这种准备工作的“很大一部分”应该是“建立你的影响力”。

“你必须要和团队或部门中的每个人建立良好关系，同时还要管理和发现人们需要什么。”让他们知道你是谁，你在做什么。很多人都不这么做，他们认为这是一种自我推销。但我们需要的就是舍我其谁的自信。例如，当你与那些“有决策者的耳朵”的人打交道时，你也可以让他们代你进行宣传。

最后，Gates建议员工应该把谈判过程看作是交易性的和关联性的。谈判并不是要你提出要求，然后对方不让步绝不罢休，而是要找到能够确保双方都满意的解决方案。

3、当你在工作中需要更多资源时

如果你是在为资源谈判，甚至是向你的老板要求诸如远程工作或弹性工作等福利时，Gates建议开始谈判的好方式是提建议。她告诉Fast Company，在谈判时人们应该这样说：“我有一个想法，为了实现这个目标，我们要么采取A方式，要么采取B方式。”然后，你可以把这个建议作为一种头脑风暴工具，并对其他建议持开放态度。她警告说：“不要固执地坚守你的方法，这样才会有效。”

当你准备提案的时候，Gates鼓励你应该像你为升职谈判做准备一样，向公司展示这样做能给公司带来的好处。你会省出多少钱？你会多带来多少收入？你的生产力将如何提高？这将如何改善你公司在市场上的声誉？

在一天结束的时候，“谈判实际上是关于价值创造和解决问题的，” Gates说。

在论证你的解决方案如何给公司带来好处的问题上做尽可能多的准备，但是也要随机应变。毕竟，与你谈判的对象有自己的情感和打算——而这带来了一定程度的不可预测性。

编译组出品。译者：刘麦麦 Jane，编辑：郝鹏程。