互联网医疗巨头忙下沉，平安好医生如何布局

编者按：本文来自微信公众号“氢元子”（ID：qingyuanzi007），作者 丁志斌，36氪经授权发布。

近日，“互联网医疗第一股”平安好医生（01833.HK）发布公告，拟以1.31亿人民币收购海典软件20%股权。收购分两次进行：10月16日，平安好医生同意收购目标公司334.1万股股份（约占目标公司已发行股份总额的8.63%），总代价为人民币4910万元；11月4日，平安好医生同意再认购440.38万股股份（约占目标公司已发行股份总额的11.37%），总代价约为人民币8190万元。

平安好医生豪掷千金，寄希望于联合海典及其药店渠道，以形成线上加线下的流量闭环。根据公告，海典软件是中国最大的连锁药店渠道ERP（企业资源计划）/SaaS（软件即服务）信息服务提供商之一。无独有偶，最近一个月阿里健康、京东健康、腾讯纷纷“下沉”，线下布局成为新的角力点。作为行业龙头的平安好医生在这场“下沉之战”表现如何？近来股价不断攀新高的平安好医生能否借此保“平安”？

01 互联网医疗巨头的“下沉”之战

最近一个月，互联网医疗巨头很忙，忙着下沉。

10月9日，媒体报道腾讯将向高瓴资本的中国药店业务投资约5亿美元。资料显示，高瓴资本自2017年8月投资中国药店业务起，便大手笔注资超过15亿美元于旗下高济医疗，短短两年先后入驻重庆万和、成都东升、四川杏林、西安怡康等多家地方连锁药店，现已成为全国规模最大的连锁药企，互联网巨头牵手顶级投资机构，腾讯加高瓴资本的组合引人无限遐想。而早在2018年8月，腾讯就携手大参林于广州推出首家微信支付智慧药店，凭借大参林在广东、广西、河北等省份约4000家门店的优势，与阿里分庭抗礼。

腾讯选择“闷声发大财”，阿里却高调行事。10月27日，阿里网络与杭州信投作为一致行动人，收购美年健康10.82%的股份，成为美年健康第二大股东，阿里为此共付出48.64亿的高额对价。而在今年1月，民营体检另一大巨头爱康国宾宣布历时3年之久的私有化完成，阿里巴巴间接控制爱康国宾约23.8%的股权。短短一年，阿里即坐上民营体检行业一哥位置，意图借健康体检数据打造完整医疗生态链。

阿里的野心不止于医疗服务，线下药店零售业务方面，阿里谋篇布局已久。2016年，阿里健康成立中国医药O2O先锋联盟，覆盖2万多家线下门店，2018年后阿里健康陆续入股漱玉平民大药房、华人健康、贵州一树、德生堂等多家地方龙头药店。阿里健康可以为用户提供到店、到家整合式服务，早早便打通医药新零售业务线上线下闭环。

阿里、腾讯暗暗较劲，其老对手京东健康不甘寂寞，在10月8日的2019年京东健康合作伙伴大会上，京东健康CEO辛利军表示，依托强大的供应链，京东健康已发展成为全国规模最大的医药零售渠道，合计占据全国医药零售15%以上份额，贡献超过60%的专科用药销售额，并表示将在线下开设京东健康联盟药房。京东押注慢病管理领域，前后与8家精神病专科医院签约，建立精神病专科医联体，同时推出“新赤脚医生计划”和“新药品扶贫计划”。

下沉之战趋近白热化，互联网医疗龙头企业平安好医生再添大火。其此番收购的海典软件主要在医药流通行业从事软件开发、为B2B、B2C提供移动互联网解决方案，覆盖超过12万家零售药店，曾于2014年在新三板挂牌。而在2018年8月16日，平安好医生曾斥资9.8亿元人民币收购万家医疗，万家医疗是中国平安布局大健康领域的线下入口，主要从事药房及诊所资源整合及评审服务、医疗服务工作平台业务、线下诊所服务、人才培训及管理服务。截止2018年6月30日统计，万家医疗的平台有63000多间登记、注册的诊所。

短短一个月，阿里、腾讯、京东、平安等互联网医疗企业纷纷押注线下，其中医药新零售成为抢夺高地。行业内部人士指出，互联网医疗企业押注线下，更多是受政策环境与商业模式的影响。在资本和体制的双重挤压下，各家企业线上业务打法趋同，线上业务已是红海。而医药电商、线上问诊业务又因政策红线变现能力受限，虽然企业获取巨大流量却始终没能实现盈利，试水线下也就成为不得已为之的选择。

02 平安好医生的线下故事能否讲通

线上业务渐成红海，苦于在线下寻求盈利模式的互联网医疗行业迎来一阵东风。

8月30日，国家医保局发布《关于完善“互联网+”医疗服务价格和医保支付政策的指导意见》。《指导意见》对“互联网+”医疗服务的医保支付政策、纳入项目准入的标准、医疗服务范围、医保支付价格机制等给出了明确的说明。

申万宏源分析师认为，将互联网诊疗纳入医保支付，且线上线下医疗服务实行公平的价格和支付政策，标志着医保政策对互联网医疗服务正式打开了大门，互联网医疗纳入医保支付的顺序将按照互联网诊疗、互联网医疗服务、互联网购药逐步进行。

11月6日，在2019年全国医药经济信息发布会上，国家药监局药品监督管理司副巡视员徐胜敏透露，药监局正在研究制定《药品网络销售监管办法》，该监管办法允许有条件放开网售处方药。网售处方药政策博弈多年，此番松绑对市场刺激作用不言而喻，各大巨头抢占医药新零售高地也就不难理解。

政策逐渐破冰，“互联网医疗第一股”平安好医生在流量入口具有巨大优势。根据Trustdata发布的《2019年Q3移动互联网行业分析报告》，平安好医生作为互联网医疗健康领域的龙头，是七成以上用户的首要选择，其用户日均启动次数在行业中排名第一。根据官方披露的财务数据，截至2019年6月30日，平安好医生的月活跃用户数（MAU）达6270万人，期末月付费用户数（MPU）为222.9万人，日均咨询量超过65万人次。

平安好医生于2019年8月13日推出“私家医生”服务，并围绕政策红利展开系列布局，完善线上+线下家庭医生服务闭环。平安好医生目前拥有银川、合肥、青岛等三地的互联网医院牌照，而今年又与浙江衢州市、广西政府签约建立平安互联网医院；除此外，平安好医生还与中国医科大学航空总医院、四川省第二中医院、南昌大学第四附属医院等50家大型医院合建“互联网医院”，并计划在年底签约10个左右百万人口城市。

此番再收购海典软件，平安好医生线上+线下的医疗生态似乎已经打通。但股价不断攀新高的平安好医生最近却出现了不和谐的声音，10月29日，《信报》引述销售文件报道，平安好医生10月28日收市后，遭非执行董事罗肇华套现12.4亿至12.8亿元。政策、公司利好不断，股东却减持套现，也引发市场担忧，平安好医生股价连跌数日。

与此相反的是，今年5月7日，平安好医生公布控股股东之一中国平安保险(集团)已透过间接全资附属公司安鑫增持该公司股权。部分行使认购选择权后，平安的持股比例也由39.27%增加至41.27%。平安好医生背靠平安集团这颗大树乘凉，却无法摆脱市场一直以来对其独立盈利能力的质疑。

（平安好医生2018年业务板块毛利来源：平安好医生2018年年报）

平安好医生起步时间较晚，却靠着平安集团的“输血”成为第一家互联网医疗行业的上市公司。自2015年以来，平安好医生连续四年均为亏损状态。据平安好医生财报显示，2015年、2016年、2017年和2018年分别亏损3.2亿元、7.6亿元、10.0亿元和9.1亿元，累计亏损达30亿元，且2018年平安好医生四大板块业务的毛利率均呈现下降趋势。

招股书显示，2015年、2016年及2017年（截至9月30日），平安好医生前五大客户分别为平安寿险、平安产险、平安银行、平安健康险及平安普惠投资咨询有限公司，五大客户均为平安集团的附属公司或密切联系人，占平安好医生当年总营收的75.6%、40%及31.4%，其中最大客户为平安寿险，占总营收49%、27.9%以及17%，平安好医生对平安集团的依赖可见一斑。

（平安好医生与关联方重大交易来源：平安好医生2018年年报）

即使上市后，平安好医生依旧与“平安集团”难舍难分，根据其2018年年报，平安好医生主要业务和营业收入依旧来自平安集团提供的业务。平安好医生2019年中报显示，截至2019年6月30日，注册用户数达到289.3百万人，较去年末增加24.1百万人，其中来自平安集团插件占比为49.5%，平安集团的“输血”成为平安好医生最稳定的盈利来源。

平安好医生CEO王涛将平安好医生的成长阶段分为四部分，分别是完善用户场景、数据积累、爆发式收入增长、大规模盈利。在王涛看来，平安好医生目前还处于数据积累的阶段，而陆续收购海典软件、万家医疗，王涛显然是希望借此将线上获取的巨大流量实现变现。但平安好医生能否讲通线下故事实现盈利，摆脱平安集团的“输血”与背书也许才是第一步。