视觉之后又来嗅觉营销，你会为香味买单么？

编者按：本文来自“PingWest品玩”（ID：wepingwest），作者 寒冰。原标题：《你会为香味买单么？》，36氪经授权转载。

如果你的鼻子比较灵敏，可能会察觉万达广场和朝阳大悦城的气味有所不同；不管推开上海、巴黎还是香港香格里拉酒店的大门，闻到的都是混合了香根草、玫瑰木、佛手柑的味道，而北京国贸的气味和这个味道非常相似。

没错，是嗅觉。视觉营销已经没太多花样可玩，酒店、商场、4S 店们把营销的目光投向了空间香氛。他们想用气味让你记住品牌，从而逗留更久、消费更多。

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气味是一个生意

比起司空见惯的视觉营销，嗅觉促进消费这事听起来像门“玄学”，但嗅觉对人的影响比你想象的更大。

大多数巧克力店、面包店都会在店里释放人造气味，刺激顾客的购买欲望。赌场这类场所则对香味有功能性的需求，他们特制的香氛让客人比较不容易疲劳。

6 年前，韩国首尔的 Dunkin’ Donuts（唐恩都乐）曾在公交车上安装了能伴随广告扩散咖啡香味的机器，设在公交站旁的店面顾客因此增长了 16%，销量增长了 29%。美国香氛供应商 Aroma 360 的研究结果表示，在拥有迷人气味的购物空间内，顾客的逗留时间延长了 44%，购买意向也有所提升。

从解剖学上来看，嗅觉连接海马体和杏仁核，是唯一一种不需要经过中转，就能和大脑的记忆系统互动的知觉。也就是说，我们所有感觉器官都是思考过后才有反应，只有对气味，大脑是先反应后才思考。

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瑞典卡尔玛大学零售研究所副教授贝蒂尔·霍特在《感官营销》一书中指出，“气味营销，比起其他营销手段的大排场、大动作，更能对消费者产生潜移默化的影响。”

品牌们想让气味帮助自己做生意，而气味本身也成了一门生意。根据全球非盈利组织 Scent World 的副总裁 Jennifer Dublino 估计，气味营销行业正在以每年 15％ 的速度增长，全球营收约为 3 亿美元。

闻香识品牌

“顾客进了酒店可以不听、不看，但总不能不呼吸吧。”经营着一家提供空间香氛解决方案公司的严亮说，“建立嗅觉识别系统可以通过香味让顾客记住酒店品牌，闻到类似的味道就会想到酒店。这相当于球队的队服视觉识别。”

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中国的嗅觉营销是 1998 年后由外资酒店带进来的。一直到 2012 年，空间香氛营销还集中在五星级酒店领域。之后，中山、广佛地区涌入一批购买养老房的香港客，房地产营销中心也开始模仿港商使用香氛。2014 年前后，中国内地的商场在前期规划时开始把香氛输送设计考虑在内。也正是那时，空间香氛的生意开始变大。

严亮的服务对象随之扩展，从希尔顿、喜达屋、洲际等酒店扩展至房地产商售楼处，万象城、欧尚等商场，周大福等珠宝商，以及国内连锁服装品牌。目前严亮所在的公司建立了一个涵盖 3000 多种味道的香味储备库，提供包括扩香设备安装、香精选择、设备维护的空间香氛解决方案，为品牌建立“嗅觉识别系统”。

一旦品牌把气味看作和消费者产生亲密联结的手段，选择什么味道就成了第一个问题。对酒店而言，这个选择受到客群、设计风格、业主背景、地域等因素影响。

要寻找适合的香味并不容易，每一家酒店都希望自己的味道是独一无二的，这样能够让消费者在某种特定的气味里存储对品牌的记忆。一般气味的选择和酒店总经理的偏好有很大关系。北京四季酒店的花房每周根据大堂的装饰花选择合适的茶类气味，选好的香味需要总经理首肯；天津丽思卡尔顿酒店选择了和天津市花月季花相近的白玫瑰香氛。酒店行业从业者鲁兆卿告诉品玩记者，大品牌通常会把气味标准化，香格里拉和万豪的绝大多数酒店都采用集团统一的香氛，洲际酒店也给假日酒店和皇冠提出了统一标准，但皇冠执行并不严格，而假日酒店严格遵守同一款香味。

“香格里拉的盈利周期是七到八年，酒店行业一般十年就会有异味，需要翻新，这时候香味既可以改善环境，也可以延续之前的味道，”严亮表示。

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地域也影响着对气味的选择。有东南亚背景或纯正的英语系背景的品牌倾向香味浓烈的木香型。香氛品牌 AroMAG 创始人曾鸿注意到，国内品牌整体倾向投射力弱的气味，上海人喜好玉兰花味，杭州、成都偏好桂花味，北京人喜欢小花茉莉的味道，因为老北京人从小喝茉莉花茶。深圳人最常用的是春夏季节的柑橘调香水，因为深圳没有冬天。

影响气味审美的还有客群。“以前省会城市或经济发达城市的酒店主要接待政府和企事业单位，三公消费较多，要求向一线城市看齐，有香味就行了。现在三公消费少了，香氛需要让更多普通消费者闻起来舒服，多选择淡雅的气味，偏甜腻的果香很少用了”，严亮说。

选择气味只是个开始，气味的调配过程更为复杂。消费者在酒店和购物中心闻到的香味都是香精和溶剂挥发的效果，而目前国内的香精基本都来自进口。曾鸿告诉PingWest品玩记者（微信号：wepingwest），全球 95% 以上的调香都是由 IFF 等三四家国际香氛巨头完成的，哪怕在奢侈品界，除了香奈儿、爱马仕、娇兰有自己的调香师，包括兰蔻在内的大部分品牌都把调香交给了这几家香氛巨头。

“国内的 RE 和气味图书馆也没有生产香氛的能力，他们只是购买、包装气味的分销商，渠道和我们相同，很多气味和我们气味库的一样”，严亮说。

国内并没有种植精油原料的传统，就连伊犁薰衣草还是上世纪 60 年代才从法国引进的。原材料的差异导致香氛质量不稳定，严亮就遇到过国产的一款香型一年之后变成了四五个香型，最后他还是选择了和国际香精供应商合作。

来源：South China Morning Post（南华早报）

“中国优秀的调香师两只手数得过来。”曾鸿说，颜色只有红黄蓝三原色，基本气味却有 4000 多种，“优秀的调香师需要化学背景，他们创作时要用 Word 文档写原料的分子式，后面跟的单位是微克级别，还要经历创作能力的训练。国内调香师目前无法和国外的 perfumer 抗衡。”

选定的香精被添加进扩香机里雾化，再通过空调送风吹到公共区域，被你吸入鼻腔。商家们会把扩香机或小型移动扩香设备“藏”在顾客不容易发现的位置。一般来说选定某个气味后短期内很少更换。香精的起订量是一桶 25 公斤，而两万方的空间每年能消耗 200-300 公斤香精，更换香精可能会带来更高的价格成本；另一方面，品牌也会要求香型稳定，以形成固定的嗅觉标签。

国外已经形成了调香师 - 香氛精油生产供应商-空间香氛设备制造商等组合成的完整供应链，而在国内，空间香氛的生意主要是交给扩香设备生产商来做。这些生产商提供的主要是服务、机器租赁和维护服务，一般会把香精价格包含在内，有些供应商干脆免费赠送香精。“这个解决方案其实是机器的解决方案，就是实现扩散，把味道均匀地扩出去，他们对气味本身没有建树。技术完全没有壁垒，内容物是关键。”曾鸿说。

这在严亮那里得到了佐证：“精油谁都可以买，机器呢大家的都一样，最早从事香氛的公司的老板管理层都没有专业背景，也做不了品牌化，这个行业还处在初期，高度同质化，最后变成了畸形的比拼价格和人际关系。”

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为贵的气味买单

上海新天地做出了新的尝试。它去年找到了AroMAG，提出为淮海中路上即将开业的新商场订制气味。这个新商场以 new woman 为主题，覆盖淮海中路附近写字楼附近的白领女性群体。

“新天地这个项目租赁面积 19000 方，传统的香氛解决方案估计成交价在一年 10 万元左右，但他们接受了我们报价翻了 5 倍，因为服务值钱。”

AroMAG 的底气是“触达更高级别的调香师”——曾为祖玛珑服务法国调香师。曾鸿认为国际调香师给中国人调香有天然的文化隔阂，AroMAG 的优势是把客户的需求翻译成行业的语言。这个过程很像解码。比如，为了表达“New woman”的“中性”特质，曾鸿会要求调香师在使用某个材料时避免过甜的味道，避免过于厚重的檀香味，因为檀香容易传达老旧的寺庙感，同时放大檀香的奶意，这样可以规避气味中过于男性的特质，气味就会偏向中性。

贵的气味和方案对消费者而言意味着更舒服的嗅觉体验，“我们香味不会特别浓郁，嗅觉细腻的消费者会发现化学感和人工感比其他商场低很多”，曾鸿说。

新天地还为新商场还计划打造了一套气味营销整合方案。他们准备开业时请调香师做沙龙分享，并在所有的伴手礼中加如新天地特制的香水和护手霜。此外，他们还请《MONOCLE》的设计总监设计了一份含有“新天地的味道”的杂志——在印刷封二的油墨里混入包裹了香精的纳米胶囊，消费者触摸纸页就会使胶囊破壁，气味挥发。有了指尖的味道，消费者很可能想购买同款气味的香氛或护手霜，这就是新的生意了。

“国外空间香氛行业调香师的资源、消费者思想都更成熟，国内还在教育和普及阶段，但消费者跑得特别快。”AroMAG 联合创始人说。半年时间，只有三名员工的 AroMAG 营业额达做到了 800 万元，净利在 40%-50% 之间。

“这个行业竞争环境不良性，有几千上万家一模一样的公司在蚕食市场。从业者每天以几十家的速度增加，也以几十家的速度灭亡。风投对这个行业完全没兴趣，天使投资都找不到。”严亮感叹。

做空间香氛生意的公司正在寻找新的增长点。IAA 正在向银行、KTV 和车展等领域拓展；车载香氛、电子香氛也成为新的消费点。

“如果有大的资本进来，补充完整上下链条、拥有自己的调香师和制造厂商，建立品牌还是有机会的。这个行业核心的东西还是蛮好的，”严亮说。

（题图来源：Hi Magazine）