YALANKA雅兰卡：不同人群有不同的内衣选择，无钢圈只是其中一种

不只是时尚，内衣是一个专业性的品类，但很多消费者还没有意识到。

YALANKA是加拿大优丽雅国际控股有限公司旗下的内衣品牌，创立于2010年。YALANKA董事长顾炜曾在咨询公司埃森哲Accenture从事SAP高级管理和咨询，后来在加拿大创立自己的管理咨询公司。之所以选择回国创业，和出身内衣世家的太太有很大关系，希望实现太太的梦想，将专业的内衣文化知识带给中国女性。

和优丽雅旗下的青春内衣品牌H&R相比，YALANKA更偏向功能性，瞄准28-45岁的都市女性，客单价在300-500元之间。2011年YALANKA产品正式上线，并入驻古今大部分门店，目前在全国已有500家门店专柜。

顾炜告诉36氪，当前国内内衣市场处于成长阶段，每年保持两位数以上的增长。国外女性消费内衣频次是每年6次以上，消费金额在100美金以上；而国内女性消费内衣的频率每年只有2-3次，消费金额平均只有30美金。这里面就存在着未来的增长空间。

每年增速超过30%的无钢圈也让很多线上品牌看到了内衣市场存在的机会，如NEIWAI。作为成长于线下的传统品牌，我们和YALANKA聊了聊关于内衣的理念、国内市场的变化以及如何看待和线上品牌的竞争。

五年前无钢圈内衣在欧美、日本等国已经拥有40%的市场份额，但国内份额不到5%。大量品牌看到了这个细分市场存在的机会，似乎一时之间有渐成主流之势。

YALANKA在5年间的感受是国内市场变化的很快，变化速度远远超过国外。顾炜并不觉得某一类产品占到了主导地位，更多的是百花齐放的状态；不认为无钢圈成为主导或是未来的一个趋势，更多的是“每个人选择自己适合的产品”。他举了一个特殊的例子，比如孕妇，在怀孕的不同的阶段需要不同的产品，有些阶段适合用无钢丝的，有些阶段需要有钢丝来做一些承托。

YALANKA计划将无钢圈的产品线增加20%-30%，不过这是基于市场和版型技术的成熟，无钢圈已经可以部分实现有钢圈的功能。但同样，无钢圈也是适合不同人群的，YALANKA的初衷仍是不同的人群找到适合自己的产品。

2010年的时候消费者对于内衣的需求更多的是“聚拢”，而随着消费意识的改变，人们越来越注重舒适和健康了。这也是无钢圈流行的一个原因，顾炜说，有钢圈穿对了也是非常舒适的，但对穿着者的要求非常高，需要专业的眼光和技术知道自己穿对了，而无钢圈更容易穿得很舒适。

怎么才能穿对内衣？从用户角度来说，由于缺乏了解内衣知识的渠道，不知道什么才是适合自己的。内衣是专业度非常高的品类，针对“不会穿”的痛点，YALANKA希望通过生活方式来引导产品的选择，通过举办沙龙和自媒体的运营，输出内衣相关的专业知识。

在这一点上，国外内衣初创公司Peach的做法是以遍布全国的450多个代理人网络代替实体店，这些代理人将去购物者家拜访，进行十种不同的测量，包括脖颈到腰，胸围及腋窝之间的长度，测量数据交由机器学习算法，为消费者确定适当的文胸尺寸。

选不到合适的内衣另一个方面的原因在于供给端，国内市场内衣品牌质量参差不齐，高端内衣品牌仅占10%的份额。YALANKA希望做到“好看+好穿”，在产品研发上，有专门的团队负责结构性的基础研究，“一种可调节罩杯大小的文胸”和“一种利用双层面料弹性系数落差贴合身体、聚拢的文胸”获得了国家发明专利。供应链方面，内衣在产品设计到产品上市需要很长的时间，通常每年按两季上新。YALANKA提高供应链的反应速度，更新频次更加灵活，每年有500-600个SKU。

不过传统品牌的问题在于依赖线下渠道，从线下到线上不是只是照搬这么简单，消费者在线上消费对价格的敏感性更高，但低价销售又会对品牌造成伤害。问及如何看待和线上品牌的竞争，顾炜表示从来没有放弃过线上，不过做法会有些不一样，会在适当的时候公开。

“互联网是视觉营销的高手，但仍然需要线下的试穿体验。”顾炜说，就像马云提出的新零售，未来一定是几方面的融合。除了线下、线上、社会化电商之外，沙龙会成为YALANKA的第四个渠道。而消费者更容易看到YALANKA品牌的线下渠道，也会用技术手段来提高效率，从下单，订单状态，到店铺，整个流程都能监控到；同时提高导购素质，什么卖的好、为什么卖得好，给品牌实时的反应和建议。

从2011年到现在，YALANKA已经销售了超过百万件内衣，有几十万客户。但面对新鲜事物的不断出现，如何融合和创新是它面临的挑战。